2017年08月18日

【卸売業の役割】



こんにちは。
販売コンサルタントの志村幸司です。
卸売業に求められることについて書きたいと
思います。

厳しくなる卸

小売業とメーカーの直接取引の増加。小売業
のPB商品の増加により、卸売業は厳しい時代
を迎えています。現在はより細やかな対応力
、提案力が求められる時代と言えます。
卸売業(以下、卸)の機能としては、小売業の
身近な倉庫としての「多頻度小口納品」があ
り、これは店舗の平均在庫が減る効果がある
反面、卸にとっては沢山の種類を少しずつ運
ぶため作業が増えてしまいます。納品頻度(
納品トラックの台数)を減らすため、小売と
卸の間に中継地点を設置(小売の自社センタ
ーなど)する「一括納品」システムを採用す
る企業も増えています。あと、卸同士が同じ
送り先小売を共同で配送する「共同配送」も
採用されています。
小売の売場での欠品を防ぐための取り組みと
欠品率目標を立てて進捗管理及び改善活動を
行うなど、小売、卸、メーカーがせめぎあい
も現場では見られます。
手持在庫を極力減らしつつ欠品も減らしたい
小売と、欠品を起こさず作業効率をあげて纏
めて納品したい卸との細かい調整が行われて
います。

まとめ

「多頻度小口納品」「一括納品」「共同配送
」多くの工夫により、顧客が不自由なく小売
店舗で買い物が出来る仕組みが作られていま
す。
posted by 志村幸司 at 17:41| Comment(0) | 販売士関連

2017年08月04日

【日本の流通経路】



こんにちは。
販売コンサルタントの志村幸司です。
今日は小売業の流通経路と日本の特徴につい
て書きたいと思います。
 
流通経路とは
 
流通経路とは、広義では商流(商品の流れ)
、物流(物の流れ)、情報流(情報の流れ)
のフロー全体、狭義では、商流を指し、通常
は狭義の意味で使っています。
生産者と消費者が直接取引する場合を直接流
通。生産者と消費者の間に卸や小売りなど流
通業者が入る場合は間接流通と言います。
間接流通の中でも間に入る流通業者の数が複
数になる場合もあります。
 
間接流通の形態は
 
・生産者⇒小売業⇒消費者
・生産者⇒卸売業⇒小売業⇒消費者
・生産者⇒一次卸⇒二次卸⇒小売業⇒消費者
このように何段階もの流通業者が入ることを
流通経路の長さと言いますが、この段階の多
いことが日本の特徴と言われています。
 
WR比率が高い日本
 
流通経路の多段階を示す指標であるWR比率

卸販売額÷小売販売額
で計算され、数値が大きいほど段階が多いと
いうことになる。
ちなみに
日本(約3.0)
米国・西欧諸国(約1.5)
日本は、米国や西欧諸国に比べて2倍ほどの
卸が介在していることになります。
当然、段階が多い程価格も上がってくる可能
性が高いので、価格を引き下げるために介在
する卸を減らすなど、段階を減らす取引が増
えてきています。
但し、小売りにとっては卸の存在により在庫
負担が少なくなる利点もあり、卸が不要にな
るということではありません。
 
まとめ
 
日本は、流通経路が多段階という特徴があり
ます。それを表す指標がWR比率で、日本は
米国や西欧諸国に対して約2倍です。グロー
バルな戦いに打ち勝つために、卸の併合は進
んでいくものと思われます。



posted by 志村幸司 at 19:40| Comment(0) | 販売士関連

2017年07月22日

【小売業態の変化】



こんにちは。
販売コンサルタントの志村幸司です。
今日は小売り業態の変化に関する理論につい
て書きたいと思います。
仮説理論として、小売りの輪の理論、アコー
ディオン理論、空地対理論、リーガンの仮説
、弁証法的仮説、適応行動理論などがありま
すが、その中で小売りの輪の理論とアコーデ
ィオン理論について書きたいと思います。
 
デパート.jpg

小売りの輪の理論

小売の輪の理論では、新しい革新的な業態は
低コスト経営を可能にして、それにより低価
格商品を販売し成功を収める。それをみて他
者が追随して同じ業態が拡がり激しい価格競
争となり消耗していきます。そうなると差別
可を図るために、サービスや取り扱い商品の
品質向上、また施設のグレードアップなどに
目を向けるようになり、競争は価格競争から
非価格競争に変わって行きます。そして、低
価格競争がいったん収まるが、その空きスペ
ースに新たな低価格業態が生まれ、また低価
格競争が始まる。この繰り返しを小売りの輪
の理論と言います。大型スーパーがディスカ
ウント販売を始め、そのうち価格を戻す流れ
が生まれると、更なるディスカウント業態が
出てきて、新たな低価格競争が始まった、現
在とも重なっています。

アコーディオン理論
 
小売の輪の理論が、低コスト低メージンと高
コスト高マージンを繰り返すのに対して、総
合化と専門化を繰り返すというのが、アコー
ディオン理論です。総合化で品揃えが拡がり
同質化が進むことで衰退し、新たに生まれた
専門業態が拡大していきます。これは、大型
総合スーパーが拡がり競争が激しくなりその
結果衰退してきて、大型専門店が強くなり拡
大していった日本の小売業にも当てはまりま
す。ただし、一方が拡大すると一方がなくな
るとい事ではなく、併存している状況に現在
はあります。
 
まとめ
 
低コスト低マージンと高コスト高マージン
を繰り返す小売りの輪の理論、総合化と専
門化を繰り返すアコーディオン理論、小売
り業態変化の代表的理論です。小売業は生
き物のように変化をを繰り返しているので
す。 
posted by 志村幸司 at 21:54| Comment(0) | 販売士関連